北方重型邬青峰企业营销就是满足客户需求光衰减器

2013年11月29日，在中国工程机械工业协会“第十二届工程机械发展高层论坛”期间举办了“创新、超越、拓展国际市场论坛”。在当前全球经济环境大背景下，企业如何开拓海外市场，以及海外市场的发展和运营等问题，成为行业普遍关心的话题，在论坛上，内蒙古北方重型汽车股份有限公司总经理邬青峰围绕主题发表了主旨演讲。

以下是邬青峰的演讲内容：

我们国内很多工程机械企业起步时，最初都是把关注点放在国内，但工程机械市场从不局限于某个地域、某个国家，它具有全球性的特点，我们或主动或被动地参与到了国际竞争。再加上国内市场毕竟空间有限，企业要发展就必须走出去，在与国际一流对手的碰撞中不断成长，提升实力。

现如今，主流工程机械产品同质化现象越来越严重，昨天的会议中，也有很多领导谈到了提升质量、完善服务、强化供应链管理等关乎产品竞争力的话题。我想说的是，我们不仅要拼产品，也要拼营销，不仅要赢在产品本身上，也要赢在营销模式创新上。今天，围绕会议主题，结合北方股份实际，我想就企业创新营销模式、开拓国际市场的话题与大家作一简单交流。我发言的题目是：市场永远有机会。首先，我向大家简要介绍北方股份的发展情况。

北方股份主营矿用车业务，当年是在国外品牌的夹缝中成长起来的。经过二十多年的专注经营，目前北方股份不仅将国内市场份额保持在80%以上，而且国外市场也拓展到了59个国家。这其中，固然有技术创新、成本管控、质量提升、服务优化等诸多行业共性的支撑，但至关重要的是，我们通过不断创新营销模式，构建起了稳固的营销体系，从而保证了企业在行业大幅度下滑时的平稳运营。这里要说明的是，北方股份矿用车产品属于细分市场领域，年营收不足30亿元，放在整个工程机械市场里可谓微不足道，但北方股份用实实在在的行动展示了小产业也能有大未来。值得一提的是，我们研发的载重150吨至330吨自主品牌电动轮矿用车进入市场两年来，不仅得到国内客户青睐，而且批量出口至东南亚、蒙古、南非等国外市场，销量居国内同期同类车型之首。当时开发这个产品时也比较担心，就怕打不开市场。但我始终认为：认准的路就要义无反顾地走下去，认准的产品就要把它做到最好，认准的优势就要把它淋漓尽致地发挥出来。之所以有这个决心，主要源于我们对自己日臻成熟的营销体系的自信。

简要梳理，北方股份营销体系主要由六大部分构成。

一是战略伙伴营销。北方股份的营销理念是：进一座矿山，树一次品牌，交一批朋友，拓一片市场。在二十五年的经营发展中，我们与一批行业龙头企业构筑了良好的合作关系。这些企业资本实力雄厚，批次采购量较大，是北方股份的“黄金客户”和主要销售群体。北方股份通过全面深化与行业龙头企业的战略合作伙伴关系，努力挖掘双方需求的契合点，在顺势中进一步扩大合作规模，在逆势中“抱团取暖”，共同抵御经济寒冬。在具体的营销策略上，北方股份采取了四大举措：一是合作承包，即与实力强大的设计院、矿业公司合作承包矿业开采业务；二是互利营销，利用与客户产品的互补性，北方股份与客户互为供需关系；三是体验式营销，北方股份新产品提供给老用户免费试用，老产品提供给新用户免费试用，借以实现市场突破；四是“一对一”式定制营销，根据客户的个性化需求，北方股份为客户“量身定制”，配置不同的驱动系统。

二是“一把手”营销。矿用车是一种特殊的工程机械产品，单台售价均在数百万以上，其应用范围主要集中于各相关行业少数的高端客户群。这些高端客户主要是一些大型集团，具有国企背景和行业代表性。它们每年都有庞大的设备采购计划，采购额动则上亿元。为确保竞标成功，北方股份借力兵器工业集团“一把手”跑市场。“一把手”直接领导和参与营销工作的好处是显而易见的，双方高层经常性地互访、交流，构筑了良好的互信机制，增强了双方的合作意愿和认可度。这种“接地气”的方式能够让北方股份直接感受到市场“体温”，迅速做出应对市场的反应，推动营销工作的顺利开展。

三是“借力”营销。位于非洲、东南亚的大批发展中国家，以及俄罗斯、蒙古等国，出于发展经济的需要，矿业的大发展带来了对矿用车的强劲需求。出于距离、合作历史等客观因素，北方股份与国外客户进行“面对面”销售难度颇大。为此，北方股份采取借助国内多家大型央企的海外投资平台“借船出海”、海外代理营销和国际供应商互助营销等多种方式，逐步构建起了一种全方位、立体式的营销网络，通过多种渠道、管径向国外市场延伸。

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